Professionell beraten und verkaufen: Kundenorientierte Bedarfsermittlung

2025, Corinna Barkow, OK

Ein professionelles Beratungsgespräch durchläuft sieben Phasen. Während der einzelnen Phasen erkennen Sie die Motivation des Kunden und deuten verbale und nonverbale Kaufsignale. Durch Argumentationstechniken können Sie Ihr professionelles Beratungsgespräch weiter ausbauen.

Zielgruppe: Versicherungsmakler nach § 34d GewO

Referent:

Corinna Barkow hat 17 Jahre operative Vertriebserfahrung in den Bereichen Versicherungswirtschaft und Personaldienstleistung. 2004 machte sie ihren Abschluss als Bürokauffrau mit Schwerpunkt Finanzbuchhaltung. Nach ihrem Abschluss als Versicherungsfachfrau an der IHK Bonn/Rhein-Sieg im Jahr 2008 arbeitete sie bei der gollner & co. finanz AG. Sie war ebenfalls als Versicherungsvertretung für die Zurich Versicherung sowie als Fachfrau für Vorsorge und Vermögensbildung der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG tätig.

Lernziel:

Die Teilnehmer erhalten fundiertes Wissen über den strukturierten Aufbau eines professionellen Beratungsgespräches in sieben Phasen. Das Verfahren unterstützt jeden Vermittler darin, ein sicheres, professionelles und bedarfsorientiertes Beratungsgespräch zu führen.

Inhalt:

sicherer Einstieg in ein professionelles Beratungsgespräch
sieben Phasen des Beratungsgespräches
Motivation des Kunden erkennen
nonverbale und verbale Signale erkennen
Einwandbehandlung
Argumentationstechniken

Kursinhalt

Kursmodul OK: Professionell Beraten - Barkow
- Herzlich Willkommen!
- Technische Hinweise
- Ihre Referentin
- Das erwartet Sie
- 1. Einführung
- 2. Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch
  - Übung
  - Resümee
- 3. Phase 1: Begrüßungsphase
  - Übung
- 4. Phase 2: Eröffnungsphase
  - Übung
  - Resümee
- 5. Phase 3: Informationsphase
  - 5.1 Öffnende Fragen
  - 5.2 Bedarf und Bedürfnisse
  - 5.3 Die Bedürfnisanalyse
  - 5.4 Die Bedarfsanalyse
  - Übung
  - Resümee
- 6. Phase 4: Präsentations-/ Argumentationsphase
  - Übung
  - Resümee
- 7. Phase 5: Einwandbehandlung
  - 7.1 Einwände
  - 7.2 Checkliste der häufigsten Einwände
  - 7.3 Aufbau des Beratungsgesprächs
  - 7.4 Die Verständnisformeln
  - Übung
  - Resümee
- 8. Phase 6: Preisverhandlung
  - 8.1 Die Verhandlungsmasse
  - 8.2 Fehler in der Preisverhandlung
  - Übung
  - Resümee
- 9. Phase 7: Abschlussphase
  - Übung
  - Resümee
- 10. Zusammenfassung
  - Übung
- 11. Praxistipps zur Umsetzung
- Extra: Präsentation
- Abschlusstest
- Umfrage

Professionell beraten und verkaufen: Kundenorientierte Bedarfsermittlung

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